Come applicare l’Email Marketing al tuo business
Video 5 – Corso Digital ProDopo aver seguito l’ultimo capitolo, sono più che fiducioso che tu capisca che viviamo in un mondo davvero social.
Il fatto che tu sia qui probabilmente lo conferma.
Ad ogni modo, con l’aumentare dell’importanza dei social media e di app di chat, molti “cosiddetti” esperti di marketing hanno previsto la fine delle e-mail.
Non crederci!
L’Email Marketing è viva e vegeta.
Indipendentemente dalle voci, l’e-mail non è affatto “morta” e se sai come usarla, ti aiuterà a far crescere esponenzialmente la tua attività.
Con questo in mente, in questo capitolo esamineremo le basi dell’email marketing, inclusi i metodi, le metriche, il gergo che devi conoscere e chi nel tuo team dovrebbe gestire l’email marketing.
Ma prima, diamo un’occhiata al ruolo svolto dalla posta elettronica in un’azienda in crescita.
L’email marketing può essere utilizzato per il branding, il coinvolgimento, l’acquisizione, la fidelizzazione, la vendita diretta, la riattivazione, la generazione di traffico e l’ottenimento di referral.
Questi casi di utilizzo rendono l’email marketing uno degli strumenti più versatili che qualsiasi azienda può utilizzare per far crescere la propria attività.
Ma è importante capire perché utilizziamo l’email marketing.
Ciò che desideriamo dall’email marketing strategico è prima di tutto profitto e crescita, ma lo otteniamo in modo indiretto.
In pratica lo scopo dell’email marketing è spostare i tuoi clienti da una fase del “Customer Value Journey” a quella successiva.
L’obiettivo dell’e-mail è assistere e accelerare il passaggio di un cliente da una fase all’altra del percorso del valore.
L’email marketing è più che inviare un’e-mail ogni volta che pubblichi un nuovo post sul blog. Ed è più che inviare avvisi via e-mail quando hai una promozione o una vendita.
Per padroneggiare l’email marketing, devi comprendere i tipi di e-mail che sono in linea con il tuo business, i loro tempi e le diverse campagne che utilizzerai per connetterti con i tuoi iscritti alla mailing list.
Ci sono tre tipi di email su cui farai affidamento come e-mail marketer.
- Transazionale: per fornire il servizio clienti.
- Relazionale: per coinvolgere gli abbonati e coltivare la relazione con loro.
- Promozionale: per generare vendite.
Come puoi vedere nel grafico sottostante, ogni tipo facilita una diversa interazione con i tuoi iscritti.
Queste sono le e-mail che vengono inviate dai tuoi sistemi automatizzati, confermando le azioni intraprese dai tuoi potenziali clienti e clienti.
Sebbene la maggior parte delle e-mail transazionali siano modelli forniti dai sistemi di marketing che utilizziamo, le entrate medie per e-mail transazionale sono da 2 a 5 volte superiori rispetto alle e-mail di massa standard.
Ecco gli 8 tipi di email transazionali che puoi utilizzare, insieme ad alcuni suggerimenti per aumentare il loro valore transazionale:
1. Conferme d’ordine
Le e-mail di conferma dell’ordine hanno un tasso di apertura più elevato rispetto a qualsiasi altro tipo di e-mail.
Ha senso se ci pensi: il destinatario ti ha appena dato del denaro e vuole verificare i dettagli del suo acquisto.
La maggior parte dei marchi non fa nulla per ottimizzare questa email per la crescita. Ma guarda cosa fa Amazon.
Questa e-mail conferma che l’acquisto è avvenuto correttamente. Il cliente è entusiasta del proprio acquisto, il che significa che è un ottimo momento per aggiungere un’offerta aggiuntiva o chiedere un referral.
2. Ricevute di acquisto
Le e-mail di ricezione, come le e-mail di conferma, hanno un alto tasso di apertura, ma raramente vengono sfruttate per la crescita. Tutte occasioni perse!
3. Avvisi di spedizione
Un’altra email che entusiasma i tuoi clienti è la tua email di avviso di spedizione, che dice loro che il loro acquisto è stato spedito e quando arriverà.
Come puoi vedere, di solito non c’è nulla in queste email che possa accelerare il percorso del cliente.
Ma hai appena ricordato al tuo cliente il suo acquisto, rinnovando il suo entusiasmo.
Cosa potresti aggiungere per sfruttare quell’entusiasmo? Potresti chiedergli di consigliarti ai suoi amici, attraverso un link di referral o con i bottoni condivisioni social.
4. Creazione dell’account
Questa email viene inviata quando viene creato un account per nuovi acquisti, fornendo quindi ai clienti le loro informazioni di accesso.
Come con la maggior parte delle e-mail transazionali, questa e-mail viene raramente sfruttata.
Ad ogni modo, entrare a far parte di un’area riservata è un po’ come ricevere un regalo. I tuoi clienti si sentono eccitati e felici. Perciò anche questo è un ottimo momento di chiedere loro di fare qualcosa, come ad esempio la condivisione del momento di felicità sui social.
5. Conferma di reso
Se vendi prodotti fisici e qualcuno richiede il reso, questo è il momento perfetto per fare un’offerta o fornire un coupon. Anche se non sono contenti del prodotto che stanno restituendo, possono essere entusiasti del tuo eccellente servizio clienti.
l tuo obiettivo qui è coinvolgere nuovamente i clienti, magari offrendo un prodotto diverso che soddisfi meglio le loro esigenze o fornendo un codice coupon.
6. Ticket di supporto
Come per le e-mail di conferma del reso, le e-mail di follow-up del ticket di supporto ti danno l’opportunità di aggiungere un sacco di valore.
Se qualche tuo cliente ha ricevuto un ottimo supporto, puoi facilmente chiedergli di condividere la sua esperienza o di aumentare ulteriormente la sua felicità dandogli un coupon.
7. Promemoria password
La maggior parte delle e-mail di promemoria password contengono poco più di un collegamento:
Perché non fare un’offerta o annunciare un evento imminente?
8. Conferme di disiscrizione
Questa e-mail è un’e-mail automatizzata standard.
Ma cosa accadrebbe se potessi trovare un’offerta appropriata per queste e-mail? Quanti utenti potresti far reiscrivere alla tua attività per farli acquistare nuovamente? Quanto movimento in più otterresti attraverso il Customer Value Journey?
Questo è il pensiero che devi sviluppare per vincere nell’email marketing.
Vedi, con l’e-mail, non è necessario apportare grandi modifiche per vedere grandi risultati. Piccole modifiche possono avere effetti molto grandi.
Pensa a tutte le email che hai già inviato.
Come hai visto, molte tipologie di email transazionali sono generati dal sistema del tuo funnel e sono email standard, il che significa che non contengono altro che messaggi generici.
Ciò che devi pensare è:
- Cosa potrei fare con queste e-mail per far muovere le persone attraverso il Customer Journey?
- Cosa potrei fare per trasformare i semplici clienti in partner di riferimento, ambasciatori o promotori del mio marchio?
Le aziende che utilizzano l’email marketing per coltivare i lead generano il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo inferiore del 33%.
Ecco 8 tipi di email relazionali che puoi utilizzare per ottenere questi risultati per la tua attività, che sia digitale o concreta.
1. Nuovo iscritto: Benvenuto
Questa email dovrebbe essere inviata immediatamente a ogni nuovo contatto.
Li presenta al tuo marchio e dice loro cosa aspettarsi, inclusi i vantaggi di essere nella tua lista e il valore che intendi fornire.
2. Consegna di contenuti premium
I contenuti premium sono informazioni preziose che non sono disponibili gratuitamente online. Per accedere alle informazioni, devi “pagare” con il tuo indirizzo email o con una condivisione social. In genere, i lead magnet e le offerte optin sono gratuiti in cambio dell’indirizzo e-mail del visitatore.
Questa e-mail automatizzata fornisce il contenuto richiesto, concludendo con successo la transazione.
Ma come con le email transazionali, c’è molto spazio per aumentare il loro valore in modo creativo.
3. Articoli di newsletter/blog
Ogni volta che crei contenuto, dovresti utilizzare l’e-mail per distribuirlo ai tuoi iscritti.
Queste e-mail possono essere brevi e semplici, introducono il tuo argomento e forniscono un collegamento per accedervi.
4. Webinar/Conferma evento
Questo tipo di email è sia relazionale che transazionale. Hai chiesto a qualcuno un po’ del suo tempo per inserirti in agenda. Hanno preso un impegno con te perciò devi confermare quell’impegno.
Questo è il lato transazionale dell’email. Devi inviare un’e-mail di conferma che indichi la data e l’ora del tuo webinar, oltre a qualsiasi altra informazione pertinente.
Ciò che desideri però, è che queste email siano anche relazionali, perché le persone danno valore al tempo che hanno riservato per il vostro appuntamento.
Perciò ecco un buon esempio di un email di reminder per un webinar/evento/appuntamento:
Come per i contenuti premium, i webinar o conferme di eventi e appuntamenti ti danno la possibilità di dimostrare agli utenti che possono fidarsi di te e che mantieni ciò che prometti.
Se sviluppi una reputazione positiva per le transazioni gratuite come lead magnet e webinar, sarà poi facile far percepire che sarai affidabile anche nelle transazioni a pagamento.
I successivi 4 tipi di e-mail relazionali vengono utilizzati meno spesso, ma possono comunque aiutarti a interagire con gli abbonati e spostarli attraverso il percorso del cliente.
Sono:
5. Sondaggio/Recensione
I sondaggi possono aiutarti a saperne di più sugli interessi dei tuoi clienti. Può anche aiutarti a segmentarli in modo che le tue offerte siano mirate alle loro esigenze.
6. Aggiornamento social
Aggiorna i tuoi follower sui cambiamenti nella tua azienda o nel tuo prodotto. Questo può aiutarti a creare entusiasmo e a prepararli per le novità in corso.
7. Annunci di concorsi
I concorsi creano entusiasmo e attirano nuovi iscritti. Tuttavia, i tuoi attuali iscritti e-mail fidelizzati dovrebbero essere sempre i primi a ricevere le notizie.
8. Richiesta di referral
Dopo ogni interazione positiva con i tuoi iscritti, è opportuno chiedere sempre un referral, così da accrescere la tua community.
Pensa ad un nuovo acquisto, alla risoluzione di un problema o semplicemente a un’e-mail amichevole con una parola gentile.
Le e-mail relazionali, indipendentemente dal motivo per cui vengono inviate, dovrebbero essere “umane” anziché programmate.
E dovrebbero sempre fornire valore.
Ricorda di precisare i passaggi successivi e incoraggiare le persone a fare immediatamente quei passaggi così da guidarli passo-passo nel tuo Customer Value Journey.
Secondo la Direct Marketing Association, il 66% dei consumatori ha effettuato un acquisto online come risultato diretto di un messaggio di email marketing.
Perciò come potrai intuire, le email promozionali sono un potente strumento di crescita.
Parliamo quindi degli 8 tipi di email promozionali che dovresti inviare assolutamente.
1. Contenuto promozionale
I contenuti promozionali sono contenuti percepiti come preziosi per il tuo pubblico mentre generano vendite per te.
Non si dovrebbe mai abusare di questo tipo di contenuto, ma è opportuno invece bilanciarlo con il contenuto relazionale, dovrà essere un buon modo per coinvolgere i tuoi iscritti.
Ecco un esempio di duplice scopo in azione:
In questo esempio di contenuto promozionale, l’iscritto riceve importanti suggerimenti ma l’obiettivo è vendere il servizio di monitoraggio.
2. Nuovo contenuto premium
Il contenuto premium senz’altro mira ad attirare nuovi iscritti, ma è probabile che anche gli iscritti esistenti lo desiderino.
Perché non inviarlo quindi alla tua lista e-mail per coinvolgerli nuovamente e spostarli lungo il Customer Journey?
Questo è un esempio ha come oggetto: “[CHECKLIST] Ottieni fino al 20% in più di interazioni sui tuoi post organici di Facebook”
Sicuramente tra la mia mailing list questa email verrà notata, assicurati quindi che anche la tua headline nell’oggetto sia altrettanto avvincente.
3. Un annuncio di vendita
Gli annunci di vendita ottengono più coinvolgimento di qualsiasi altro tipo di email.
Ovviamente… se vuoi fare un sacco di vendite, devi proporre una vendita!
Ricorda però di usare un titolo nell’oggetto che sia molto coinvolgente ed interessante per far notare e aprire l’email.
Ecco alcuni esempi:
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4. Rilascio di un nuovo prodotto/servizio
Il tuo obiettivo come e-mail marketer è portare i nuovi iscritti lungo tutto il percorso del valore, trasformandoli in promotori.
Come mai?
Perché i promotori sono iper-reattivi e in genere vogliono tutto ciò che proponi loro.
Stando così le cose, dovresti sempre produrre nuovi prodotti per supportare questi “iper acquirenti”.
Quindi, assicurati che siano sempre informati creando una serie di e-mail di annuncio/promozione come queste:
Allo stesso modo, usa questi ultimi 4 tipi di e-mail promozionali per far sapere ai tuoi iscritti e agli iper-acquirenti cosa stai facendo per risolvere i loro problemi.
5. Annunci webinar
6. Annunci di eventi
7. Offerte di prova gratuita
8. Offerte di upgrade dei prodotti o servizi
Ora invece, parliamo della differenza tra le e-mail broadcast e e-mail triggerate.
I provider di servizi di email marketing consentono di inviare e-mail in uno di questi due modi seguenti:
- Le e-mail broadcast vengono inviate manualmente all’intero elenco o a un segmento dell’elenco. Funzionano bene per promozioni ed e-mail di contenuto.
- Gli autorisponditori vengono impostati in anticipo per essere consegnati quando qualcuno esegue un’azione di attivazione (trigger). La maggior parte del tuo email marketing (salvo promozioni ed e-mail di contenuto) dovrebbe essere automatizzato.
Tieni presente, però: solo perché PUOI attivare e scegliere di inviare un messaggio, non significa che DOVRESTI!
Segmentando e automatizzando le tue e-mail, sarai in grado di inviare messaggi altamente pertinenti agli interessi e alle priorità dei tuoi iscritti.
Questa è una cosa positiva sia per te sia per i tuoi iscritti.
Ma proprio come puoi sottoautomatizzare, puoi anche sovraautomatizzare, creando campagne lunghe e complesse che mantengono i tuoi iscritti bloccati in una fase particolare del loro Customer Value Journey.
L’obiettivo è accelerare il Customer Journey dei tuoi iscritti. E più email crei per ogni fase del loro percorso, maggiori sono le probabilità che tu li fermerai in quella fase, rallentando anche il loro viaggio complessivo.
Trigger che funzionano
Ecco gli 8 trigger più comuni nell’automazione della posta elettronica.
1. Nuovo iscritto
Quando qualcuno si iscrive, vuoi automatizzare il suo benvenuto e il suo indottrinamento per creare un’ottima prima impressione.
Questa email è un must-have e ci sono ottime probabilità di far compiere una prima azione.
2. Richiesta di lead magnet
La maggior parte dei nuovi iscritti si unirà alla tua mailing list quando vorrà avere un tuo contenuto in cambio dell’email.
L’automazione della consegna garantisce che lo ottengano in pochi minuti dalla loro richiesta. Tieni presente che un nuovo abbonato attiverà probabilmente due automazioni: l’email di benvenuto come nuovo iscritto e la consegna del lead magnet. E va bene così.
3. Registrazione dell’evento
Se qualcuno si iscrive a un evento, imposta un’e-mail di conferma che fornisca i dettagli di cui avrà bisogno, tra cui data, ora e qualsiasi informazione di accesso.
4. Acquisto
Allo stesso modo, se qualcuno effettua un acquisto, vuole la conferma che il suo ordine è andato a buon fine.
Una ricevuta di acquisto fa proprio questo. Tieni presente, tuttavia, che se questi nuovi clienti non sono attualmente iscritti, il loro acquisto potrebbe attivare anche un’automazione di benvenuto per i nuovi iscritti.
5. Clic su un link in una campagna di segmentazione
La segmentazione ti consente di personalizzare le tue e-mail in base agli interessi di ciascun iscritto permettendoti di raggiungerlo sempre con maggior precisione e con contenuti sempre più pertinenti.
Puoi creare delle azioni in base al loro comportamento, ad esempio facendo clic su un collegamento in un’e-mail, può essere utilizzato per attivare una campagna di coinvolgimento.
In questo modo, le persone a cui non interessa l’argomento non vedranno la campagna.
Ma tutti quelli a cui importa, non solo vedranno i tuoi contenuti ma anche la tua promozione.
6. Eccitazione per il tuo brand
Le richieste di referral possono essere automatizzate per seguire gli acquisti e altri comportamenti che segmenteranno gli utenti che sono coinvolti ed entusiasti del tuo marchio.
7. Abbandono del carrello
Uno dei modi più semplici per aumentare il valore del cliente è ricordare di concludere un acquisto. Quando qualcuno aggiunge prodotti al carrello ma non completa la transazione, si dovrebbe attivare un’e-mail di promemoria.
8. Non interazione con le tue e-mail
La riattivazione è quella fase in cui riattivi gli iscritti che hanno smesso di interagire con le tue e-mail.
Ciascuno di questi trigger, dovrebbe attivare una campagna di email marketing automatizzata per seguire il comportamento degli utenti e convincerli a fare il passo successivo nel Customer Journey.
Comprensione dei tempi delle e-mail
Vuoi che i tuoi iscritti siano entusiasti di ricevere le tue e-mail, vuoi che le aprano e che interagiscano con esse.
Ci sono due approcci che dovrai adottare affinché ciò accada: segmentazione e tempistica delle e-mail in modo che coincidano con il percorso del cliente.
La segmentazione ti consente di inviare e-mail alle persone che molto probabilmente risponderanno in modo positivo alla campagna.
Gli iscritti non vogliono vedere una promozione a cui non sono interessati, viceversa interagiranno con piacere se vedono che l’email è su misura.
Il tempismo invece consiste nel capire dove si trovano i tuoi iscritti nel loro percorso del cliente e inviare loro solo e-mail appropriate per quella fase.
In caso contrario puoi rischiare di avere effetti indesiderati, ad esempio se invii una promozione di una vendita di un prodotto troppo in anticipo per un potenziale cliente che non è ancora pronto all’acquisto, oppure se proponi dei contenuti gratuiti a chi ha già il tuo prodotto nel carrello.
Quando comprendi le fasi del percorso del cliente è più facile inviare il messaggio giusto al momento giusto.
Parliamo quindi delle 5 fasi dell’email marketing e delle fasi del percorso del cliente a cui si allineano.
1. La campagna di indottrinamento
Definizione: una campagna automatizzata che deve essere inviata immediatamente dopo che qualcuno si è iscritto per presentargli il tuo marchio e definire le aspettative.
Fase del Customer Journey: Iscrizione
Usa questa campagna per:
- Dare il benvenuto ai nuovi iscritti.
- Dire loro cosa possono aspettarsi.
- Spiegare loro cosa devono fare dopo per ottenere il massimo beneficio da te e dal tuo marchio.
Questa campagna viene inviata ai nuovi iscritti per stabilire la tua autorità, aiutarli a capire il valore che fornirai e farli entusiasmare per te e il tuo marchio.
Se fai un buon lavoro nell’indottrinarli, inizieranno a riconoscere il tuo nome nella loro casella di posta e si impegneranno a leggere il contenuto che invii loro.
Eccoti uno Storyboard
Passaggio 1: inizia accogliendo i nuovi iscritti e presentandoli al tuo marchio.
Passaggio 2: ribadisci in 3-4 punti con un elenco i vantaggi che otterranno come iscritti. (Questo è importante. Se non riesci ad articolare i vantaggi dell’iscrizione, come ti aspetti che comprendano i vantaggi dell’acquistare da te?)
Passaggio 3: dì loro cosa aspettarsi, usando questo framework: ecco cosa faremo; ecco cosa devi fare dopo aver compiuto l’azione.
Per esempio:
- Due o tre volte a settimana ti invieremo contenuti e strategie nuovi di zecca sul marketing digitale. [Ecco cosa faremo.]
- Quando ricevi quell’e-mail salvala, perché quando se stai cercando una strategia che funzioni, vorrai poter accedere a queste informazioni in qualunque momento. [Ecco cosa devi fare dopo aver compiuto l’azione.]
Passaggio 4: incoraggia l’inserimento nella whitelist dicendo qualcosa del genere:
- Le informazioni che forniamo sono molto importanti perciò assicurati di non perderle. Quindi ecco cosa voglio che tu faccia:
- Inserisci nella whitelist questo indirizzo email. [Includi un link alle istruzioni.]
- Crea una cartella dove puoi salvare tutti i nostri messaggi.
- Non archiviarli automaticamente. (Leggili e usali per far crescere il tuo business!)
Passaggio 5: inizia con il piede giusto. Invia loro una campagna “il meglio di”, elencando i contenuti con cui i tuoi abbonati esistenti hanno interagito di più. Per esempio:
- Il tuo contenuto più condiviso, che si tratti di un video o di un post di un blog
- Il tuo post Facebook più commentato o con più like
- Un contenuto che ha ottenuto recensioni entusiastiche
Pensa alle tue email di indottrinamento come ad un primo appuntamento con il tuo nuovo iscritto.
Presentati con i tuoi vestiti migliori, racconta le tue storie migliori e concentrati sulla costruzione di una solida relazione con i tuoi nuovi iscritti.
2. La campagna di coinvolgimento
Definizione: una campagna automatizzata basata sugli interessi dei tuoi iscritti. Viene inviata dopo che un tuo iscritto ha eseguito una specifica azione che rende quest’ultimo pertinente au un tuo prodotto o ad una tua offerta.
Fase del Customer Journey: Converti ed Eccita
Usa questa campagna per:
- Trasformare gli iscritti in acquirenti fornendo loro il passaggio logico successivo in base a ciò a cui sai che sono attualmente interessati.
Questa campagna si rivolge agli abbonati che hanno appena interagito con il tuo brand.
Ad esempio, forse hanno visitato una pagina web specifica o scaricato un lead magnet, ma non hanno intrapreso l’azione successiva che gli hai presentato.
L’obiettivo di questa campagna è interagire con l’iscritto, fare riferimento all’azione positiva che ha intrapreso con te e dire loro la prossima azione logica che dovrà concludersi con un acquisto.
Eccoti uno Storyboard
Passaggio 1: riconosci l’azione appena eseguita.
Passaggio 2: prova a superare le obiezioni che sai che stanno vivendo. Affronta i pensieri e i sentimenti che impediscono loro di agire.
Passaggio 3: prescrivi il passaggio logico successivo. Spiegalo chiaramente senza troppi giri di parole.
Passaggio 4: chiedi loro di acquistare. L’email marketing riguarda la costruzione di relazioni con i tuoi follower, certo.
Ma devi stabilire delle aspettative dall’inizio di quella relazione. Dal momento che vuoi che i tuoi iscritti diventino clienti, devi chiedere con sicurezza l’acquisto quando è ora.
3. La campagna di crescita
Definizione: una campagna automatizzata basata sugli interessi e che fa un’offerta (e quindi una vendita) pertinente al tuo iscritto subito dopo il suo comportamento di attivazione.
Fase del Customer Journey: Eccita e Cresci
Usa questa campagna per:
- Velocizzare il Customer Value Journey
- Trasformare i nuovi acquirenti in acquirenti di maggior valore prescrivendo loro il passaggio logico successivo (o portandoli nella condizione in cui sarà opportuno fargli fare quel passaggio).
Come la campagna di coinvolgimento, questa campagna viene attivata dall’azione di un iscritto, generalmente un acquisto, e presenta il passaggio logico successivo con il tuo brand.
In molti casi, riempie le lacune del tuo funnel, migliorandone i risultati complessivi.
Come vedi, ogni offerta aggiuntiva è un punto di arresto in cui i clienti potrebbero fermarsi e uscire dal funnel. Questa sequenza invece è progettata per dare seguito a quell’offerta, fornire incentivi extra per l’acquisto e superare eventuali obiezioni per non acquistare.
Eccoti uno Storyboard
Passaggio 1: inizia facendo riferimento all’azione che hanno appena intrapreso.
(Non affrontare l’azione che non hanno intrapreso: “Abbiamo notato che non hai acquistato il nostro prodotto principale, quindi ti sto inviando questa email…”)
Congratulati con loro e costruisci un rapporto su quell’energia positiva.
Passaggio 2: affronta e supera le obiezioni che potrebbero impedire loro di compiere il passaggio successivo.
Passaggio 3: spiega chiaramente il passaggio logico successivo, in modo che sappiano cosa devono fare.
Il tuo obiettivo è trasformare gli acquirenti occasionali in acquirenti di maggior valore.
Per fare ciò, devi esprimere il valore che stai fornendo loro, ricordargli i vantaggi che riceveranno e aumentare il loro interesse e il loro entusiasmo verso il tuo brand.
Prima di iniziare subito a promuovere una vendita, poniti due domande importanti:
DOMANDA #1: Qual è il prossimo passo che voglio che facciano?
DOMANDA #2: Ho qualche ragione per credere che siano pronti a fare il passo successivo?
Queste domande sono importanti perché (che tu ci creda o no) non sono cose facili da chiedere!
Cosa intendo con questo?
La tua offerta deve essere adeguata alla fase della relazione. Se ti muovi troppo velocemente o spingi troppo, metterai a disagio i tuoi iscritti e se ne andranno.
Se non sono pronti a fare il passo successivo nella tua scala del valore, non chiedere altro.
Concentrati a coltivare quell’iscritto fino al momento giusto e quando sarà ora farai la tua offerta.
4. La campagna di segmentazione
Definizione: una campagna promozionale manuale inviata all’intero database di iscritti con l’obiettivo di segmentarli in base ai loro interessi.
Fase del Customer Journey: Qualsiasi
Usa questa campagna per:
- Suscitare l’interesse degli iscritti che sono “bloccati” nel loro Customer Journey
- Invitali a segmentarsi in base a ciò a cui sono interessati in quel momento.
Questa è una delle poche campagne e-mail che non è automatizzata o attivata dal comportamento di un iscritto. Invece, trasmetti questa promozione all’intero database di iscritti con l’obiettivo di segmentarli.
Vuoi che i tuoi iscritti alzino la mano e dicano: “Sì, sono interessato a questo argomento”.
E quando l’hanno fatto, dovresti avere una campagna di coinvolgimento impostata per continuare a parlarne con loro.
L’obiettivo è questo: inviare più email alle persone che interagiscono con la tua campagna e meno email alle persone che non lo fanno.
Questo approccio può sembrare controintuitivo, ma funziona perché dimostra che li stai ascoltando. In pratica:
- Se ascolti quello che dicono i tuoi iscritti, loro ti daranno più soldi.
- Se ascolti quello che vogliono, si impegneranno di più a seguire il tuo brand.
Idee per campagne di segmentazione
Idea 1: usa i contenuti per segmentare il tuo elenco: post di blog, video o contenuti premium. Quindi, quando qualcuno interagisce con quel contenuto, indicando interesse per l’argomento, inviagli una campagna di coinvolgimento con contenuti promozionali basati su quell’argomento.
Idea 2: utilizza offerte speciali: coupon, vendite flash o promozioni speciali. Le offerte di alto valore e tempestive danno alle persone una buona ragione per intraprendere un’azione immediata, che può aiutarti ad accelerare il loro percorso di valore.
Idea 3: usa gli eventi: webinar, demo, workshop o anche telefonate individuali. Il tempo è denaro, come si suol dire.
Dopo aver investito il tempo per partecipare a un evento o ad una telefonata conte, le persone saranno più inclini a investire anche i loro soldi.
5. La campagna di riattivazione
Definizione: una campagna automatizzata progettata per coinvolgere nuovamente qualsiasi iscritto che non ha aperto o fatto clic su un’e-mail negli ultimi 30-60 giorni.
Fase del Customer Journey: Qualsiasi
Usa questa campagna per:
- Scrivi in modo diretto agli iscritti inattivi e fai in modo che ricomincino a interagire con le tue e-mail.
- Falli eccitare di nuovo su di te e sul tuo marchio.
Non tutti interagiranno sempre con le tue e-mail, gli interessi delle persone cambiano e indipendentemente da dove si trovino nel Customer Journey, possono diventare inattivi.
Cosa fare quindi?
Invia una campagna di riattivazione progettata per riconquistare il loro interesse e convincerli ad aprire e fare clic sulle tue email ancora una volta.
Eccoti uno Storyboard
Passaggio 1: identifica i tuoi iscritti inattivi, ad esempio chiunque non abbia fatto clic su un’e-mail negli ultimi 30-60 giorni.
Passaggio 2: dai loro un motivo per impegnarsi nuovamente con te. Ad esempio, potresti usare l’approccio diretto e chiedere se è tutto ok:
- Ho notato che non hai aperto o fatto clic sulle mie e-mail, volevo solo chiederti “Va tutto bene?”
Passaggio 3: ricorda loro i vantaggi di essere un iscritto.
Passaggio 4: racconta loro cosa si sono persi. Come faresti in una campagna di indottrinamento, invia loro alcuni dei tuoi migliori contenuti.
Se questa campagna funziona, avrai nuovamente coinvolto i tuoi iscritti inattivi e, si spera, li rimetterai nel loro Customer Journey.
Ma cosa succede se non funziona? Semplice. Smetti di inviare loro le email.
Gli iscritti inattivi aumentano i tuoi costi e danneggiano i tuoi tassi di recapito e di apertura delle email. Sono anche quelli che hanno maggiori probabilità di lamentarsi quando vedono le tue e-mail nella loro casella di posta.
Quindi non c’è bisogno di sentirsi in colpa. Pulisci la tua lista regolarmente.
Utilizza questi 5 tipi di campagne per accelerare il Customer Journey.
I 5 tipi di campagne e-mail che abbiamo appena esaminato ti aiuteranno a coinvolgere i tuoi iscritti in ogni fase del loro percorso di valore. Ma è importante ricordare che il tuo obiettivo non è semplicemente quello di coinvolgere le persone.
L’email marketing consiste nel spostare rapidamente i tuoi iscritti da una fase del Customer Value Journey a quella successiva.
In genere, quel viaggio inizia quando qualcuno viene a conoscenza del tuo marchio e decide di iscriversi.
Una volta che ciò accade, il tuo compito è:
- Trasformare l’iscritto in un cliente.
- Fare in modo che sia entusiasta del brand.
- Convincerlo poi ad acquistare più prodotti di valore più elevato.
- Trasformarlo in un fan del tuo brand.
- Trasformarlo infine in un promotore.
Le 5 campagne che abbiamo esaminato ti aiuteranno a raggiungere ciascuno di questi obiettivi e a trasformare rapidamente i nuovi iscritti in promotori attivi.
Quali sono i termini che devi conoscere come e-mail marketer?
Customer Value Journey
È lo sviluppo di una relazione con un potenziale cliente che lo porta su un percorso dalla consapevolezza della tua attività, dei tuoi prodotti e del tuo marchio fino a diventarne uno fan sfegatato.
E-mail Broadcast o “Massiva”
Un’e-mail inviata a tutti gli iscritti alla mailing list o a un segmento del tuo elenco di iscritti.
E-mail Triggerata o “Attivata”
Un’e-mail inviata automaticamente quando un cliente o potenziale cliente esegue un’azione specifica.
Calendario Promozionale
I calendari di 30 e 90 giorni contenenti le campagne e-mail pianificate che sposteranno intenzionalmente un potenziale cliente attraverso il Customer Journey.
E-Mail Storyboard
Il processo di pianificazione della struttura, dei tempi e del contenuto di una campagna e-mail.
Inviare le e-mail giuste alle persone giuste al momento giusto è solo un aspetto dell’email marketing.
Per ottimizzare i tuoi sforzi, devi anche misurare i tuoi risultati.
Ecco le metriche delle migliori prestazioni che ti aiuteranno a gestire il tuo email marketing.
Crescita dell’elenco
Per questa metrica devi guardare il numero di nuove iscrizioni rispetto alle disiscrizioni. Ovviamente il rapporto dovrà essere positivo.
Tasso di consegna
La percentuale di e-mail consegnate alla posta in arrivo del destinatario rispetto al numero di e-mail inviate.
Punta a un tasso di consegna del 95+ percento.
Tasso di apertura
La percentuale di messaggi aperti dal destinatario rispetto al numero di email inviate.
Percentuale di clic (CTR)
La percentuale di messaggi e-mail cliccati relativa al numero di e-mail inviate o, in alcuni casi, relativa al numero di e-mail aperte.
Tasso di disiscrizione
La percentuale di email che portano all’annullamento dell’iscrizione rispetto al numero di email inviate.
Tasso di reclamo
La percentuale di email contrassegnate come Spam rispetto al numero di email inviate.
SUGGERIMENTO: il tasso di consegna delle e-mail aumenterà se il tasso di apertura e il tasso di clic aumentano e il tasso di disiscrizione diminuisce.
Questo è il motivo per cui ti incoraggio a creare campagne e-mail segmentate che si rivolgono alle persone nella loro fase specifica del percorso del valore.
Chi nel tuo business dovrebbe essere formato nell’email marketing?
Tre diversi dipartimenti dovrebbero essere competenti e comprendere il ruolo dell’email marketing nella tua attività.
Marketing
Ogni professionista del marketing dovrebbe capire in che modo l’email marketing può essere sfruttato per spostare i potenziali clienti attraverso il Customer Journey.
Settore Vendite
Uno dei modi più efficaci per creare un terreno pronto e favorevole per le vendite è coinvolgere i potenziali clienti tramite e-mail.
Editoriale
Il tuo team editoriale che si occupa della creazione dei contenuti utilizzerà la posta elettronica per distribuire i contenuti che creano e aggiungere valore agli iscritti in modo continuativo.
